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九年磨一剑,三一品质劈开俄罗斯市场坚冰

【机械网】讯

  2005年,三一派出第一人到俄罗斯开拓市场;2007年,俄罗斯子公司成立;2012年,俄罗斯大区成立;2014年,三一品牌在CTT展上大展风采,成为整个展会中最有特色的展区。9年来,三一在俄罗斯市场一路铿锵前行。如今,俄罗斯经济正在经受严峻考验,三一俄罗斯大区面临挑战的同时,看到更多的是机遇,他们决心要为俄武汉那个医院看癫痫好?罗斯市场贡献一个“世界级的三一”。  市场潜力巨大 却面临双重壁垒  早就在2005年,三一就派人进入了俄罗斯市场。“俄罗斯是最大的国家,是不可能跳开的市场。”现在的俄罗斯大区总经理张重科正是当时国际业务的负责人。到了2012年,出于三一国际化布局策略,俄罗斯大区正式成立,业务涉及俄罗斯、中亚五国、前苏联邦国以及蒙古。  说起俄罗斯,大多数人想到的都是能源,这里天然气、石油等基础行业实力雄厚,但在工程机械领域,却鲜有出众的品牌,这燃起了众多外资品牌在此开治疗癫痫的方法有几个?拓市场的热情。  “在俄罗斯创业其实并没有想象中容易。”在俄罗斯工作一年多,张重科对俄罗斯市场有一个更清晰的认识。他说,俄罗斯本土企业占据地利人和,还有本国保护机制保驾护航。在众多外资品牌中,已经在此扎根二十多年的欧美品牌更受有实力的客户的青睐,无论是在品牌影响力,还是在认可度上,初生的三一俄罗斯都没有太大的优势。  提升品牌影响力 泵送产品占据半壁江山  面对三一在市场竞争中的状况,张重科来到俄罗斯大区后第一件事就是发动宣传攻势。他在俄罗斯著名的《生意人报》大幅刊登产品广告及全境诚招代理商的通告。俄罗斯权威工程机械杂志CTT主编被他邀请到中国三一工厂参观访问,并撰文在杂志上发表三一连续报道。一系列的公共关系维护、客户访问活动、广告以及两次CTT展,再加上参与了包括莫斯科联邦大厦西安小儿癫痫病能治愈、索契冬奥会、国家石油天然气项目在内的重点施工项目建设,三一的品牌在俄罗斯的影响力显著提升。  然而,想要突破一个传统的市场,更多时候则是用实力说话。泵送产品一直发展良好,现在已经占据了20%的市场,加上大象所占有的30%市场份额,三一的泵送产品在俄罗斯市场已经占据了半壁江山。  除了泵送产品,旋挖钻机也得到了迅猛发展。这源于一次意外的展示机会。索契奥运会场馆施工时,突然发现地质与预先勘测的情况有些不同,其它品牌旋挖钻机都只能打到十几米到二十米深,只有三一能作业至需要的深度。从此以后,这些项目基本都河南治癫痫医院由三一的旋挖钻机完成。“现在去索契看,都是一片红。”张重科说,而红色正是三一的颜色。索契的客户们在奥运场馆的建设中见到了三一的实力,纷纷选择购买三一旋挖钻机,目前,三一旋挖钻的市场占有率已达到了30%。  看好中俄合作 为俄贡献一个世界级的三一  2014年,对于俄罗斯来说,是多事之秋,受乌克兰危机和卢布贬值影响,尚未走出金融危机阴影的俄罗斯预测GDP几乎零增长。本来2013年俄罗斯大区销售完成情况不错,在第四季度还拿下了几个新项目大单。但制裁危机一开始,一下子就坐上了过山车,政府财政吃紧无法支付项目费用,导致设备采购无限期延后。今年出口到俄罗斯的中国工程机械,出口额同比下降53%,出口数量同比下降75%,欧洲出口到俄罗斯的同类产品也有30%左右的下滑。  说起俄罗斯的大环境,张重科摸了把头发,上身微微前倾:“压力确实挺大,不过我仍对俄罗斯市场充满信心。”  “形势严峻不代表没有机会。”张重科认为,中俄关系呈现良好发展态势,俄罗斯政府鼓励中国企业直接投资或承建所有在俄项目,普京总统5月访华也建议扩大中俄企业交流平台。“困难是暂时的,估计今年下半年以后就会变好。”张重科相信,凭借三一产品实力与三一人的努力,三一在俄罗斯必将走到其他中企前面。他希望,到了2016年的时候能贡献出2亿美元的销售额,也希望主打产品都能达到数一数二的市场地位。“我们要彻底扭转俄罗斯人对中国装备制造业的看法,为俄罗斯市场贡献一个世界级的三一。” 


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